Los consumidores toman sus decisiones sobre qué productos comprar y qué factores los han llevado a tomar sus decisiones. Para tener éxito, las empresas deben tratar de comprender todo lo que puedan sobre cómo los consumidores toman decisiones de compra. También deben saber cómo segmentar a los consumidores en grupos que tienen más probabilidades de comprar ciertos productos.

La cultura, la subcultura y las asociaciones grupales tienen distintos grados de influencia en nuestro proceso de toma de decisiones. Recogemos nuevos comportamientos y actitudes de aquellos con quienes nos asociamos. Uno de los primeros grupos en establecer nuestras orientaciones es el grupo familiar. A medida que avanzamos por la vida nuestras actitudes, creencias y valores cambian. Los eventos importantes de la vida pueden hacer que aumentemos nuestros gastos en productos o servicios que quizás nunca pensemos que necesitamos.

Cuando se trata de tomar decisiones, podemos tomar decisiones tanto racionales como irracionales. Los consumidores usualmente siguen métodos metódicos para determinar el producto de su elección. La decisión racional implica pasar por el proceso de compra: reconocimiento de problemas, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. Primero, tenemos una motivación. En segundo lugar, hacemos algunas investigaciones. En tercer lugar, sopesamos nuestras opciones. Cuarto, hacemos nuestra selección final y luego experimentamos un nivel de satisfacción.

Al hacer ciertos cambios, los vendedores pueden influir en los consumidores para que compren productos. No es manipulación, es una ciencia al saber cómo funciona el cerebro.

Los mercadólogos también pueden usar modelos informáticos para intentar predecir qué decisiones de compra de los consumidores. La recopilación de datos extensos sobre las opciones de estilo de vida del consumidor y las compras anteriores es relevante solo para ciertos tipos de empresas. El uso de Big Data y el análisis de datos son temas candentes. El uso de herramientas como las redes neuronales artificiales puede procesar datos en busca de patrones ocultos. Puede ser extremadamente poderoso encontrar no solo nuevas respuestas sino también nuevas preguntas que la compañía nunca pensó en formular.

Todos tenemos influencers externos que nos han convertido en quienes somos y que pueden impactar nuestras decisiones. Nuestras personalidades se desarrollaron a medida que crecimos, pero no están grabadas en piedra, de hecho, nuestro cerebro y quiénes somos está en constante cambio. Estamos influenciados por los que nos rodean. Recogemos nuevos comportamientos, creencias y modales a veces sin siquiera darnos cuenta.

A menudo pensamos que siempre tomamos decisiones racionales, pero este no es el caso, ya que hay muchas situaciones en las que los consumidores toman decisiones irracionales. Los comercializadores deben determinar la mejor manera de mostrar un producto y venderlo al segmento correcto de los consumidores. Pequeños cambios económicos que pueden tener mayores impactos en el éxito de un producto al ayudar al cerebro del consumidor a llegar a una conclusión favorable.